ما هو البيع المباشر.........؟

من طرف **Ahmed Khairy** الأحد أبريل 17, 2011 7:19 pm

1- ما هو البيع المباشر؟
هو ببساطة: فن من فنون البيع.
وتعريفه الدقيق هو: تسويق المنتجات والخدمات إلى المستهلكين مباشرة وجهاً لوجه في مكان تصنيعها، وفي أماكن أخرى بعيداً عن أماكن البيع بالتجزئة الدائمة.
فهو يعتمد في التسويق على تحويل المستهلكين إلى مسوقين أو موزعين؛ وذلك عن طريق تكوين مجموعة من الشبكات البشرية ينتشر عن طريقها المنتج بالاعتماد على ثقة الناس بعضهم لبعض.

2- هل هناك علاقة بين البيع المباشر والتسويق المتعدد المستويات؟
نعم؛ فالتسويق المتعدد المستويات هو نوع من أنواع البيع المباشر، وهو يعرف أيضاً بـ:
أ / التسويق الشبكي.
ب/ البيع المباشر المتعدد المستويات.
ج/ التسويق المتعدد الطبقات.
د / التسويق المتعدد الأجيال.

3- هل يوجد فرق بين (البيع) المباشر و(التسويق) المباشر؟
نعم؛ فإنه لا يجب الخلط بين البيع المباشر والتسويق المباشر؛ فالتسويق المباشر أو البيع عن بعد قد يوصفان على أنهما نظام تفاعلي للتسويق يستخدم وسيطاً إعلانياً أو أكثر لتحقيق استجابة قابلة للقياس، و / أو مناقلة مالية في أي مكان بحيث يخزن هذا النشاط في قاعدة بيانات، ومن الأنواع المعروفة لتقنيات التسويق المباشر والبيع عن بعد:
أ / التسويق عن بعد.
ب/ البريد المباشر.
ج/ الاستجابة المباشرة.
ورغم أن شركات البيع المباشر تستخدم أحياناً بعض تلك التقنيات لتحسين عملها التجاري؛ إلا أن الفرق الرئيسي بين طريقتي التسويق هو: اللقاء وجهاً لوجه، أو التقديم الشخصي الذي يبقى جانباً أساسياً في علاقة البيع المباشر.
4- ما هو السبب في الاهتمام بالبيع المباشر والحديث عنه؟
لأنــه:
أ / يسمح ببناء علاقة مباشرة مع الزبائن عبر الزمن؛ بغض النظر عن المنطقة الجغرافية أو ساعة العمل.
ب/ لا يكلف الانخراط فيه أموالاً كثيرة.
ج/ يفيد المستهلكين، بعكس التسويق العادي.

5- كيف يتم البيع المباشر؟
يحدث البيع المباشر عادة من خلال الشرح والإيضاح الشخصي من قبل مندوبِ مبيعاتٍ مباشرةً، ويدعى هؤلاء المندوبون عادة باسم: (الباعة المباشرون).
ويمثل البيع المباشر قناة توزيع سريعة التوسع في ميدان تسويق المنتجات والخدمات، ومن المتفق عليه كونه أفضل من التسويق التقليدي؛ لأنه أنفع للفئة المستهدفة من المستهلكين.

6- أين تكمن قوة البيع المباشر؟
تكمن قوته في الاستقلالية وخدمة المستهلكين والالتزام بالنمو المستمر في نظام السوق الحر، وهو يوفر المبالغَ الطائلة والتكاليف الباهظة للشركات، والتي تخسرها في سبيل التسويق للمنتجات.
وفي نفس الوقت هو يوفر للمستهلك الأموال التي يدفعها هو من جيبه مقابل دعاية الموزعين في التسويق التقليدي!

7- ما الذي يحققه البيع المباشر للعاملين فيه؟
هو فرصة لتوفير عمل تجاري يمكن الوصول إليه للناس الذين يتطلعون إلى مصادر بديلة للاكتساب والربح، والجميل أنه لا يكون الدخول إلى هذا النظام الراقي مقيداً بشكل عام بالجنس أو الثقافة أو الخبرة السابقة؛ إلا أن الغالبية العظمى من البائعين المباشرين في العالم هم من النساء.

8- هل يحتاج البيع المباشر إلى وقت معين؟
أبداً ! بل إن العاملين فيه ينجزونه كعمل إضافي وفي أوقات الفراغ وفترات زمنية قصيرة ومحددة، ويوجد من يعمل فيه كعمل مستقل؛ إلا أن معظمهم كانوا يعملون في وظائف تقليدية ثم تركوها؛ لينخرطوا في البيع المباشر بشكل كامل.

9- هل الباعة المباشرون يمثلون الشركات أم أنهم مستقلون؟
هناك نسبة لا تذكر من البائعين المباشرين يشكلها موظفون في الشركات التي تُباع منتجاتها، أما الباعة المباشرون المستقلون فهم أولئك الأفراد الذين يعملون لحسابهم الخاص، أو لحساب شركة بيع مباشر.
والباعة المباشرون المستقلون يبيعون المنتجات أو الخدمات من خلال عقود بيع شخصية فلذلك يعرفون بـ(المتعاقدون المستقلون).

10- ماذا يترتب على الباعة المباشرين المستقلين؟
كونهم باعة مباشرين مستقلين يترتب عليهم الآتي:
أ / أنهم [ بشكل أساسي ] ليسوا موظفين لدى الشركة التي يوزعون منتجاتها؛ بل هم رجال أعمال مستقلون يعملون لحسابهم الخاص.
ب/ يملكون فرصة لكسب أرباح عالية بشكل كبير من عملهم التجاري.
ج/ يترتب عليهم تحمل مسؤولية الأخطار المرافقة لعملهم؛ والتي تصدر عن أخطائهم الشخصية.

11- ما هي المنتجات والخدمات التي يقدمها الباعة المباشرون؟
تكون المنتجات التي يبيعها البائعون المباشرون متنوعة بتنوع زبائنهم، وتشمل: المنتجات الغذائية، والتجميلية، ومنتجات العناية بالجسم والبشرة، ومنتجات العناية بالصحة العامة.
وحسب الدراسات المعتمدة: فإن صناعة منتجات العناية بالصحة سوف تنمو من (200) بليون دولار إلى (1) تريليون دولار سنوياً بحلول (2010)م في أمريكا وحدها، مما يؤكد أهمية الانضمام إلى شركات البيع المباشر المعتنية بمنتجات العناية بالصحة.

12- كيف يعرض الباعة المباشرون عملهم؟
البيع المباشر يعتمد على البساطة المقرونة بالمعرفة التامة عن المنتج وطريقة العمل وأنواع الأشخاص المستقطبين، وكيفية عرض العمل، ومن الممكن تلخيص طريقة العرض على النحو التالي:
أ / عرض واحد لواحد [ وجهاً لوجه ].
ب/ عرض في لقاء منزلي.
ج/ الاجتماعات الكبيرة في مكاتب الشركة أو الفنادق.
ومن المهم أن يكون العرض قصيراً وممتعاً، وأن يجلس البائع المباشر مع الشخص المستقطب ويجيب على أسئلته.

13- هل يحتاج البيع المباشر إلى رأس مال؟!
تكلفة الانطلاق للبيع المباشر منخفضة للغاية في الغالب، فهو يناقض فرص الاستثمار الأخرى التي قد تتطلب مصاريف عالية وتعرض المستثمر إلى خطر الخسارة.
فلا حاجة إلا إلى أدوات البيع المساعدة المنخفضة التكلفة؛ كالبروشرات التعريفية والبزنس كارد.

14- هل البيع المباشر يعتبر حلاً للباحثين عن العمل؟!
نعم؛ فهو يقدم حلاً بديلاً وقوياً للتوظيف التقليدي لأولئك الراغبين بالحصول على فرصة كسب دخل مرن؛ كمتمم لدخلهم الأساسي، وكذلك للذين لا تسمح لهم مسؤولياتهم أو ظروفهم بالعمل المنتظم لوقت جزئي أو كامل.

15- هل يمكن أن يكون البيع المباشر مهنة متكاملة؟!
نعم؛ ففي العديد من الحالات تتطور فرص البيع المباشر إلى مهنة متكاملة، وهذا لا يكون إلا للذين يحققون النجاح فيه ويختارون متابعة عملهم المستقل في البيع المباشر بوقت عمل كامل.
وبطبيعة الحال فإن النجاح فيه سهل كما سبق بيانه؛ ولكن لا بد من الجهد فيه؛ فالجهد هو الذي يحقق النجاح بعد توفيق الله تعالى، والحركة فيها البركة.

16- متى بدأ البيع المباشر - المتعدد المستويات -؟
التسويق الشبكي تسويق حادث، ولا يزيد عمره عن حوالي (65) سنة، وأول ما ظهر في أمريكا، وقد ظهرت أول شركة تعمل بنظام التسويق الشبكي في عام (1945م), و هي شركة كاليفورنيا فايتمينز (California vitamins)، وهي شركة أمريكية متخصصة بصناعة مواد التجميل والتنظييف، أما في عالمنا العربي فهو جديد؛ ولا زال في مرحلة النضج.

17- ما هو الفرق بين التسويق الشبكي والهرمي ؟
يظن الكثير أن التسويق الشبكي هو التسويق الهرمي، وهذا غير صحيح؛ فالهرمي قائم على أكل أموال الناس بالباطل، وقد مَنَعَتْهُ القوانين الدولية؛ فضلاً عن كونه محرماً في الشريعة الإسلامية.
أما التسويق الشبكي فيقوم على الدعاية الشفهية، وعلى مبدأ الجُعالة في الفقه الإسلامي بعكس التسويق العادي، والذي يقوم على الدعاية والإعلانات المعروفة.
في التسويق الشبكي يجري دفع مبالغ لشراء منتجات فقط، ويحصل الشخص على نسبة معينة من مشترياته، أو من مشتريات شبكته.
أما في نظام الهرم؛ فإن الشخص يدفع مبالغ - دون أن يحصل على منتجات -؛ وإنما يتم وعده بأنه سيحصل على عائدات في المستقبل!!

18- ما هي أسباب عدم ثقة البعض بالتسويق المتعدد المستويات ؟
يرجع هذا الأمر إلى أسباب عديدة، ونذكر منها:
أ / عدم معرفة العاملين بشركات البيع المباشر بتفاصيل نظام شركاتهم على الوجه الأكمل مما يترتب عليه عدم المقدرة على نشر الوعي اللازم لهذه الصناعة.
ب/ وأيضا لاستغلال بعض الشركات لهذه الصناعة التسويقية استغلالاً سيئاً بنشرها لمنتجات غير لائقة أو باتخاذها من التسويق الشبكي وسيلة للنصب وكسب الربح بسرقة أموال الناس.

19- ما هي المراحل التي يقوم عليها التسويق المتعدد المستويات ؟
هي أربع مراحل مهمة:

المرحلة الأولى:
وتعتمد على التعريف بالمنتج أو الخدمة، والعمل على تكوين قاعدة قوية من المستهلكين واقتناعهم بالمنتج قناعة كاملة، ومعرفة كل مميزات المنتج.
وللأسف الشديد فإن هذه المرحلة غير مطبقة بالشكل الفعلي أو كما يجب أن تطبق في الشركات؛ لأن ما يتم هو إدماج المرحلة الأولى والثانية في نفس الوقت.

المرحلة الثانية:
وتأتي في النظام بعد التأكد من نجاح المرحلة الأولى بشكل قوى وفعال؛ بحيث أنه لا يُبْدأُ بها إلا بعد التأكد تماما من نجاح المنتج مع المستهلكين واقتناعهم التام به.
وهي: تعريف العملاء بنظام التسويق الشبكي، وشرح مزايا النظام وكيفية جذب العملاء ودعوتهم لشراء المنتج، والتعريف بسياسة الشركة والنظام الذي تتبعه، وكيفيه تقسيم الشبكة المتعددة المستويات، وتوزيع الأرباح والمكافآت الشهرية أو السنوية حسب نظام الشركة والسياسة المتبعة بداخلها.

المرحلة الثالثة:
وتبدأ بالتطبيق العملي للمرحلة الثانية؛ حيث يُقسَّم النظام الشبكي إلى شرائح يطلب من العميل أن يبدأ بتكون الشريحة الأولى والثانية، وتطبيق الخطة المرسومة لتحقيق الدخل من الشبكة، وتكوين أول شبكة مباشرة له.

المرحلة الرابعة:
وفيها يقوم راعي كل مجموعة بتدريب مجموعته، وتكون التدريبات أحيانا تابعة للراعي ومستقلة عن الشركة، وأحيانا تكون منسقة من الشركة نفسها.
وتقوم الشركات بعد انتهاء المرحلة الرابعة، وتحقيق المنشود منها بعمل حفلات ولقاءات للأعضاء، وتدريبهم على مهارات التسويق المختلفة، وعمل برامج إضافية وتكريم النشطاء والمتميزين حسب النظام.

وفق الله الجميع لما يحبه ويرضاه
مع تمنياتي للجميع بالتوفيق والسداد